Šta je primovanje ili kako možemo uticati na druge, a da oni toga ne budu svesni?

Najjednostavnije rečeno – primovanje je memorijski efekat izlaganja određenom stimlusu koji utiče na odgovor na kasniji stimulus. Efekat primovanja je nesvestan i snažan.

Zamislite sledeći eksperiment – učesnicima u istraživanju (mladim studentima) se zadaje da čitaju reči (koje se povezuju sa starošću) kao što su zaboravnost, bore itd. Iako eksplicitno nisu pročitali „usporenost“ ili bilo koju reč koja upućuje na brzinu, naknadno merenje je pokazao da su se kretali mnogo sporije izlazeći iz prostorije nego oni subjekti koji su primovani neutralnim rečima. U drugoj studiji, saradnik istraživača bi „slučajno“ naleteo na ispitanika držeći gomilu papira i čašu sa pićem. Onda bi zamolio ispitanika da pridrži piće (hladan sok ili toplu kafu). Zatim bi ispitanik ušao u sobu za ispitivanje gde je od njega traženo da oceni ličnost neke hipotetičke osobe čiji je opis pročitao. I dobijen je iznenađujući rezultat – oni koji su prethodno držali hladan sok su hipotetičku osobu ocenjivali kao hladniju, uzdržaniju i sebičniju od onih koji su držali toplu kafu. Sličan nalaz je dobijen kada su istraživani ljubazno i neljubazno ponašanje. Oni koji su primovani „neljubaznim“ rečima, pokazivali su veću tendenciju da prekidaju istraživača nego oni koji su primovani „ljubaznim“ (iako se istraživač prema svima ponašao jednako). Činjenica da svoje ime lako razaznamo u moru drugih zvukova se takođe pripisuje ovom fenomenu.

Zašto se ovo dešava? Naučnici pretpostavljaju da primovanje povećava osetljivost za određene stimuluse. Kada smo izloženi nečemu, to nešto kao da ispliva na površinu naše svesti i put ka tom sećanju, predmetu ili konstruktu je poboljšan. Stoga nas  sledeća stvar koju doživimo navede da se ponašamo u skladu sa prethodnim stimulusom.

Najzanimljivija činjenica je da ovog fenomena nismo svesni i nismo u stanju da objasnimo zašto se ponašamo na određeni način.

Primovanje ima svoju primenu i u marketingu.  Na primer, u velikim supermarketima (bar u SAD gde ovakve stvari zaista primenjuju) često prvo naiđete na gomilu svežeg cveća koje gotovo niko ne kupuje u supermarketima. Zašto? Zato što istraživanja sugerišu da ćete i drugu hranu na koju naiđete nakon ovoga, doživeti kao „svežu“.

Evo i zanimljivog eksperimenta koji je sproveo BBC o tome u kakvoj su vezi novac, glad i spremnost da se pomogne drugima:

http://www.youtube.com/watch?v=mW2SByfHpYg

Pročitajte još:

Moć pozitivnog mišljenja – samoispunjujuće proročanstvo
Lucifer-efekat: kako „dobri“ ljudi postanu „zli“?

Izvori:  NY Times,  Cracked.com